DataCore mise sur les “Inside Sales”

DataCore Software Corporation tire le bilan d’un nombre d’investissements entrepris au cours des 6 derniers mois pour booster ses activités commerciales notamment en France et dans la Zone Europe du Sud.

Ces mesures, sans mettre en question le modèle commercial 100% indirect de DataCore en Europe, visent à renforcer le support de ses partenaires revendeurs les plus engagés pour les aider à transformer un maximum de leads et ‘prospects chauds’ en projets concrets.

Ils pourront aussi bénéficier d’une salle de réception au sein du nouveau siège de DataCore à Paris, pour y organiser leurs propres événements prospects et clients. Parallèlement, l’éditeur de logiciels propose des séminaires nationaux. 6 matinées thématiques figurent sur l’agenda 2015 .

Tous les moyens sont bons et les opportunités ne manquent pas pour se rendre visible et déceler de futurs projets: organiser ses propres événements, participer aux salons, conférences, road shows et événements partenaires, investir dans des campagnes de leads génération proposées par des prestataires externes etc. Mais le vrai challenge ne commence qu’après car il faut beaucoup de persévérance et un suivi rigoureux, afin de transformer les leads en projets signés et assurer ainsi un retour sur investissement tangible pour l’entreprise.

Dans le passé, les leads récoltés par DataCore à travers ces différents canaux étaient distribués au partenaire revendeur situé le plus proche géographiquement du client potentiel. Hors, ce système ne s’avérait pas très satisfaisant pour l’éditeur, ne lui laissant pas de visibilité sur le suivi des contacts transmis. Ces derniers semblaient bien souvent rester sans suite, en raison d’un manque de ressources adéquates chez le partenaire mandaté ainsi que d’un processus de redistribution vers un autre partenaire.

“Fort de ce constat, nous souhaitions aller plus loin dans notre service support aux partenaires, permettant à ces derniers de gérer davantage de projets et à nous, d’avoir plus de transparence, une meilleure maîtrise de la gestion des leads, d’optimiser notre retour sur investissement et d’accroitre nos activités commerciales”, déclare Pascal Le Cunff, directeur commercial DataCore pour la zone Europe du Sud. “Dans cette optique, nous avons concentré nos efforts sur quatre domaines. Déménagement dans des nouveaux locaux spacieux, recrutement d’une équipe inside sales, l’élaboration de nouveaux outils marketing et commerciaux pour la création de campagnes et événements ‘out-of-the-box’, y compris des séminaires thématiques nationaux organisés par DataCore, ce sont autant d’initiatives mises en œuvre par nos équipes depuis l’été dernier et qui commencent à porter leurs fruits.”

Nouveaux locaux avec salle de réception à disposition des partenaires
Depuis l’été 2014, le siège français et Europe du Sud de DataCore Software se trouve au 28, rue de l’Amiral Hamelin, dans le 16ème arrondissement de Paris. Plus spacieux, il est doté d’une salle de réception pouvant accueillir jusqu’à 40 personnes. La salle est utilisée pour des événements organisés par DataCore. Elle est aussi mise à la disposition des partenaires qui peuvent y organiser leurs propres événements.

Nouvelle équipe inside sales dédiée au support partenaires et la gestion de leads
“La vocation de notre équipe d’inside sales n’est pas de mettre en question notre modèle commercial 100% indirect, mais d’apporter son aide à la vente aux partenaires pour concrétiser des dossiers déjà détectés en amont”, tient à préciser Le Cunff. “Sa mission consiste donc à pré-qualifier des leads, les distribuer à la meilleure ressource partenaire disponible, suivre leur avancement auprès d’un partenaire revendeur donné, ou assurer une redistribution éventuelle vers un autre en cas de besoin.”

Les leads particulièrement suivis sont ceux de clients potentiels ayant exprimé un intérêt et un besoin réels, par exemple par le téléchargement d’un livre blanc suite à un événement, une campagne de prospection en ligne ou encore la visite d’un salon etc. La distribution de leads se fait désormais selon un système visant à récompenser davantage les partenaires Gold ou Silver, ainsi que des nouveaux partenaires particulièrement dynamiques, motivés et engagés.

L’équipe inside sales peut aussi occasionnellement venir en aide à un revendeur dans la gestion d’un événement de grande envergure, initié par le partenaire. DataCore propose alors son soutien dans la préparation du contenu d’e-mailings et de thèmes. Elle met également à disposition des ingénieurs pour intervenir aux côtés du partenaire lors de l’événement. Elle peut gérer l’envoi des invitations sur une base de données fournie et pré-qualifiée par le partenaire et relancer tous les participants suite à la manifestation.

Nouveaux outils commerciaux et marketing,
réation de campagnes et événements ‘out-of-the-box’
Les partenaires de plus petites tailles pourront être également intéressés par des nouveaux outils en ligne, qui permettent de créer et de lancer des campagnes de prospection prédéfinies ou d’organiser des événements ‘out of the box’ en quelques clics, avec des messages prêts à l’envoi en amont et aval d’un événement organisé par le partenaire en région ou bien donc dans la salle de DataCore mise à sa disposition.

Événements nationaux DataCore France – agenda 2015
DataCore propose aussi des événements nationaux. 6 matinées thématiques sont prévues sur l’agenda 2015:

• 05 Février 2015: Virtualisation, convergence, hyper-convergence… Comment s’y retrouver
• 10 Mars 2015: Gestion et automatisation simplifiée du stockage
• 09 Avril 2015: Comment accélérer les performances de votre stockage
• 12 Mai 2015: Les étapes à suivre pour mettre en place un plan de continuité de service et de haute disponibilité
• 16 Juin 2015: Mettre en place du VDI, quelles sont les contraintes?
• 16 Juillet 2015: Software-defined storage dans la pratique et par l’exemple
  

Ces événements qui auront lieu de 9h30-11h30 dans les locaux de DataCore Software au 28, rue de l’Amiral Hamelin, 75116 Paris.

Bilan et retours du réseau de partenaires positifs
“Les nouveaux services de support et outils ont été très bien accueillis par notre réseau de partenaires qui y voient une valeur ajoutée incontestable et un facteur différenciateur supplémentaire apporté par DataCore Software», conclut Le Cunff. ‘Une quarantaine de projets a déjà bénéficié du support des inside sales Europe du Sud depuis le lancement à l’été dernier. Devant ce bilan très positif, un agrandissement de l’équipe est déjà prévu pour 2105.”